为什么经销商以一人一价的价格出售

编者注：该报告的早期版本也出现在3月9日刊的第30页上，应该说奥克兰的一个丰田汽车（加利福尼亚州）在2014年美国丰田顶级经销商中排名第136位，上升了35位。从2013年开始。已更正。

10年前，当经销商Brian McCafferty在凤凰城郊外的Avondale Toyota推出了One Price，One Person无障碍销售模式时，这被认为是最前沿的。

他说：“可悲的是，情况仍然如此，尽管如今这种模式更为相关，因为精通网络，使用智能手机的消费者越来越多地寻求简单，快速和透明的汽车交易。

在“一个人一价”的情况下，一个销售员工可以毫无争议地处理客户的整个车辆交易，包括融资和辅助F＆I产品的销售，例如扩展服务合同和有保证的资产保护范围。

预先引用的客户贷款利率基于其信用评分；但是，评分相似的客户获得相同的利率。F＆I产品向所有客户收取相同的价格。实际上，经销商的所有方面都是一价的，包括服务项目和零件。McCafferty还在他的另一家丰田商店，即加利福尼亚奥克兰的一个丰田公司中使用该模型。

他说，经销店开始逐渐成为一个人的，无聊的想法，尽管进展缓慢。

麦卡菲蒂公开邀请各界经销商说：“在过去的两三年中，有更多的经销商来拜访我们，然后比过去八年中进行了一些实质性的改变。”在全国各地看到他的销售模式在起作用。

Sonic Automotive Inc.于八月份开始在北卡罗来纳州夏洛特的经销商处实施一项名为“ One Sonic-One Experience”的计划。一位销售员使用iPad引导客户完成整个销售和F＆I流程。

即便如此，要让零售商改变根深蒂固的习惯仍需时日，麦卡弗蒂说。他说：“大多数经销商对此都抵制。”“在市场上确实花了很多时间才能使经销商意识到，汽车业务并非客户所希望的。我们需要进行一些更改。”

没有第二个猜测

麦卡菲蒂说，他从未对自己或他的模特进行过一次猜测。一个理由？它得到结果。

麦卡菲蒂说，雅芳达丰田公司在该国2014年丰田顶级经销商中排名第65位，而一个丰田公司排名第136位，比上一年上升了35位。他说，在过去两年中，One Toyota的净利润增长了75％。

据该汽车制造商称，全国共有1,234家丰田经销商。

“人们在10年前告诉我们，它永远不会起作用，然后又说它将不再起作用。但是在过去的十年中，我们经历了三大市场扰乱-严重的经济衰退，日本海啸和丰田的意外加速事件-而且我们从未改变过我们的模式。即使在最艰难的时期，我们也取得了成功。”

他补充说，积极的客户反馈是“压倒性的”。几乎一半的业务是回头客和推荐业务。

McCafferty在Avondale Toyota网站avondaletoyota.com上的一段视频中说，“一人一价”策略“的确是出于对客户需求的研究而诞生的”。“市场上有很大一部分无法享受新车的讨价还价。...我们“立即给他们最好的[价格]，而不是让他们工作三到四个小时。”

但真正引起消费者共鸣的是，他们不必与F＆I代表进行单独的互动，这通常比实际选择和同意购买汽车要花费更长的时间。

McCafferty说：“这是我们的客户在我们的流程中看到最大价值的地方。”“客户不理解为什么汽车交易中有两个单独的交易，他们不希望这样做。他们购买的所有其他商品都没有这种效率低下的情况。我们真的很自豪能提供它，并且我们在这方面做得非常好。

“竞争优势”

放弃财务部门还节省了整个交易的大量时间。客户同意购买汽车后，通常可以在不到45分钟的时间内提货。

McCafferty说：“一切都已经完成了，因此当客户说是的时候，这就是打印文件，洗车并准备好交付的问题。”“这非常容易，因为您不必等待我们的F＆I家伙。它给我们带来了巨大的竞争优势。”

该流程也为其销售人员带来了红利。

无论是80,000美元的陆地巡洋舰还是20,000美元的花冠，销售人员都会为每辆汽车赚取相同的固定费用。他们会在其他事情上获得额外费用，例如完成融资文书工作和销售配套的F＆I产品。

销售人员的平均报酬约为每辆车480美元。

麦卡菲蒂说，这可以确保无论购买何种汽车，无论是首次购买还是回头客，都可以得到相同的待遇。

他说：“当我们的销售人员看着客户时，他们正在寻找一笔480美元的交易。”“这使他们能够专注于照顾客户，找到适合他们需求的合适工具并建立终身合作关系。这给客户提供了比普通销售人员更高的体验水平。”

麦卡菲蒂说，他的销售人员的薪水“比其他经销商的高得多”。奥克兰经销商的平均销售助理去年的收入为8.2万美元，顶级生产商的收入超过了15万美元。

Avondale的平均销售助理收入为$ 87,000，顶级生产商的收入超过$ 160,000。根据2014年NADA劳动力研究，2013年，全国销售顾问的平均薪酬为65,050美元。

麦卡菲蒂说他的销售人员的流失很小。他说：“人们只有在不符合我们的绩效标准时才会离开我们。”“很少有人放弃我们的工作。”

“今天更相关”

尽管麦卡菲感到惊讶的是，更多的经销商尚未转变为他的销售模式，但他认为，随着精通技术的千禧一代成为客户群的更大一部分，这将需要更多。他说：“今天的销售模式比十年前更重要。”

他说，例如，越来越多的人在进入陈列室之前在网上购买汽车，但是“当他们进入经销店时，他们面对的是一个以完全不同的语言与他们说话的人。与数字相反，它是非常模拟的。客户觉得这两种体验之间存在很大的脱节。”

结果，他的经销商正试图克服这种分离。奥克兰的经销店正在进行Beta测试，在此过程中，陈列室访客在装有适当软件的平板电脑上填写交易资料，然后按印刷。信息流入商店的经销商管理系统。麦卡菲蒂说，顾客很容易接受。他说：“我们可以在手持板上进行从A到Z的交易，它模仿了他们的其他消费者体验。

麦卡菲蒂说：“这就是未来。”“这就是客户想要的地方。”