现代的收益秘诀：“营销人员”

曾几何时，汽车市场营销主管花了很多钱做广告，却不知道他们是否将这些眼球变成了买家。销售人员正在产生收入。

现代汽车美国公司首席营销官迪恩·埃文斯说，但是互联网打破了这一点。现在他是收入主管。

埃文斯在他位于现代汽车南加州总部的办公室里接受采访时，他知道这一主张可能会使人毛茸茸。但是他有数字可以支持。一个例子：数据跟踪在线购物者的行为，从他们单击广告时会提供一张价值50美元的礼品卡进行试驾，直到他们签署新的现代文书工作为止。

“以前是销售主管，”埃文斯说，“因为在互联网出现之前，销售主管负责您何时进入公司，他确实有能力转变您。营销人员正在转变，而不是销售负责人。”

他停顿了一下。他补充说，“与销售负责人一样多”。“我要惹麻烦了。”

埃文斯（Evans）承认，这的确是团队的努力，但这场战斗始于他的结局，只是为了让购物者首先想到现代汽车。经销商必须做的更好的是将这些客户从虚拟世界中拉入展厅，并利用现代汽车提供给他们的工具。

他谈到经销商时说：“您最好在手机上如此迷人，加上那些电子邮件回信，使每个人都感到困惑，他们迫不及待地想进入您的商店。”“因为你”也负责钓鱼，而不仅仅是品牌。但是在现代，我也想负责钓鱼。这就是为什么要混合50美元的原因，因为这有助于提高我们的捕鱼效率。

汽车制造商为经销商提供的另一个优势是：新鲜产品。首尔总部押注的产品将在今年引发销售增长，并在未来十年内推动市场份额的增长。埃文斯（Evans）是汽车制造商美国部门首席营销官已有四年的时间，他说，现在是最佳时机在现代汽车美国公司工作，他有道具证明自己的观点。他翻阅了几篇论文，并提出了一页传单，概述了现代之道的宗旨。

安全，质量和所有权成本位于页面顶部。现代的“购物者保证”购买计划和“美国的最佳保修”距离更远。

随着他转向新产品的推出，他的声音逐渐升温，这意味着将汽车制造商推向了一个新的高度：Kona和Palisade跨界车，Genesis G70轿车和Nexo燃料电池车，仅在过去一年中。Venue跨界车，Santa Cruz皮卡和Genesis跨界车即将推出。

他说：“很长一段时间以来，我们一直在说几件事。”当我们-空白，空白，空白时，我们将达到100万辆汽车。当我们有越野车时-到了。当我们有了绿色投资组合时–到了。好吧，当我们有了这个奢侈品牌时，就到了。

增长预测

在这一点上，一百万仍然是一个雄心勃勃的目标。现代和Genesis去年在美国销售了677,945辆汽车，比2017年下降了1.1％。但是从2019年到6月，销售额增长了2.5％，三排Palisade刚刚投放市场。该品牌在其复杂的建立经销商网络的道路上取得进展后，Genesis的销售也在加速。

上周，现代汽车公司（Hyundai Motor Co.）在上半年收益报告中宣布了其美国“扭亏为盈”的重大新计划。基于产品的冲击，由于下半年Palisade的销售强劲以及Genesis的增长，该公司预计今年的销售额将增长4.7％，达到71万。

现代汽车预计今年的份额将从3.9％上升到4.2％。从现在到2023年，它的销售额预计每年将增长。

到那时，这家汽车制造商希望获得美国的5.2％的份额，基于其预测，到目标日期，产品组合将从2019年的51％轻型卡车增加到67％。它还预计机队销售将从今年的约19％降至14％。

在1月份的底特律车展上，营销主管Dean Evans谈到了现代广告的明星杰森·贝特曼（Jason Bateman），该广告是在超级碗期间首次亮相的。

除了产品，还有成功的软要素。埃文斯回想起现代之路，以及如何使汽车制造商在自己的游戏中击败丰田，本田和日产（日本3）。

“去年是我们在所有这些方面均排名第一的第一年：安全性，质量，拥有的价值/成本。为什么这三件事很重要？他说：“这就是让J3成为J3的原因。”“那不是我们一直以来一直在尝试的事情吗？追日本人？”

这三项成就的相关标志包括：11款现代汽车被公路安全保险协会（J.D. Power）授予质量和Kelley蓝皮书奖，被公路安全保险协会评为最佳安全选择。现代汽车是拥有成本最低的大众市场品牌。

埃文斯说，现代还享受着Genesis奢侈品牌的trick滴效应，该品牌已获得了自己的产品和质量奖。

采取木栅。埃文斯说，跨界已经“创世纪化”了，但仍是该细分市场的最高价值之一。

他说：“是的，那些都是独立的品牌，但是你可以说出那辆车的影响力。”“我们真的知道如何制造一辆好汽车，当您知道如何真正做到这一点，如何经济高效地做到这一点时，很难带您回去。您真的可以成为高附加值的人，并为他们带来室内装饰。”

前冲线

对于现代汽车来说，到达这里是一段漫长的旅程。现代汽车在30多年前凭借Excel超紧凑型汽车在美国推出了自己的产品。它以其低廉的价格和广泛的标准功能而迅速受到追捧-直到该车开始崩塌并成为劣质产品的自有品牌。

在大量减少客户和经销商之后，该公司采取了10年/ 100,000英里的保修措施，从而改变了质量等式。2004年，在J.D. Power的初始质量研究中，它位居丰田公司之首。今年，Genesis，Hyundai和公司兄弟起亚在J.D. Power的排名中扩大了其最接近竞争对手的质量优势。

埃文斯（Evans）是《 2018年汽车新闻》全明星，并且在《福布斯》去年全球最有影响力的首席营销官榜单上排名第8，他将他的成功归功于经历了行业数字化转型。

他的前任职务包括北美路虎（Nor Rover North America）互动营销总监，Dealer.com的CMO和美国的斯巴鲁（Subaru）的CMO。他是数据驱动型营销和“感觉良好”广告的门徒，这些广告将消费者与品牌联系在一起。

他说：“我认为我现在是个老人，这对我有帮助。”他在9月满51岁。“我从事这项业务已经30年了，在零售业我拥有非常多样化的经验。我很幸运，数字刚起步时我就在零售行业。我不仅仅是这里的电视广告人。我在销售部门告诉他们如何销售汽车或影响汽车销售。”

但是，就超级碗比赛而言，埃文斯是电视广告人。今年的广告以演员杰森·贝特曼（Jason Bateman）为电梯操作员为特色，获得了巨大成功。该广告嘲笑通常的购车体验是一种地狱般的体验，并与Shopper Assurance提供的更天堂般的选择进行了对比。

在现代公司的“超级碗”广告中，贝特曼描绘了一位电梯操作员，将“购物者保证”体验与其他购车者相比，是一种更为天真的选择。

现代汽车本月表示，贝特曼将成为更多商业广告中品牌的代言人，首先是“ Better Drives Us”运动，该运动涉及家庭出游的情感方面，并以该品牌的跨界车为特色，包括Palisade。

埃文斯说：“有些人期望汽车可以进入并盯着你的发射场，而你只是将它变成汽车色情品，然后将其放在转盘上。”“或者在测试轨道上以每小时100英里的速度行驶，就像“看看那东西走了”。当我们在消费者面前测试时，没人在乎。但是当我们引入家庭，讲故事，然后把他们放到海滩上说，我们“将家庭聚集在一起是因为他们没有花足够的时间在一起……人们看着它。”

试驾$ 50

另一方面，由于该品牌在某些指标上仍落后于该行业，因此Evans正在部署较小的工具来吸引客户进入现代经销商。当他对参加试驾的现代购物者进行调查以询问他们购物了多少个品牌时，答案平均为3.8。

同一问题的行业平均水平为1.5个品牌，“ J3”排名第一，因为购物者通常已经是这些品牌的所有者。这意味着现代的竞争对手将首先吸引那些购物者。

为了改变排序顺序，该品牌会在每次试驾广告中提供$ 50的礼品卡，针对准备购买触发器的有购买意向的购物者。

埃文斯说，这没什么大不了的，他轻描淡写了这种策略，就像在一天前开银行提供牛排刀的银行一样。“我们要说的就是”进来开车。我们会不时地在战术上将​​其放入渠道中，以从活跃的购物目标受众群体中获得更多收益。

直到后来，当埃文斯坚持奉献50美元的具体好处时，他才会变得干净。“转换很棒。他们进店时，有50％的人购买。”他用一种异常安静的声音说。“当他们以50美元的价格出价时，半价购买。”

然后，他笑出声来：“这就是为什么我不想谈论这个话题。这是一个非常好的策略，我不想让所有人都知道。让它听起来像是一个灾难性的项目，而经销商正在敲我的牙。”